Kati von Avance: Udo Kreggenfeld, ich kenne Sie seit fast 20 Jahren und schätze Ihre Arbeit als Trainer, der auf die Themen Kommunikation, Präsentorik und Verhandlungen spezialisiert ist. Sie schreiben Bücher über schnörkellose Kommunikation in Organisationen und ganzheitliche Verhandlungsstrategien.
Verhandeln ist in meinen Augen die Königsdisziplin der Kommunikation. Hier geht es um taktische Finessen, aber auch um Macht, Manipulation und diabolisches Verhalten. Eine Verhandlung zu führen ist an sich schon Kunst und nur wenige sind wirklich gut darin. Jetzt werden durch Corona viele Verhandlungen ONLINE geführt. Worauf gilt es zu achten und welche Empfehlungen geben Sie hier?
Udo Kreggenfeld: Online wie offline – Verhandeln kann man lernen!Ich glaube allerdings auch, dass wir zukünftig viel mehr in virtuellen Räumen verhandeln werden. Und mein erste Tipp lautet: Sie müssen zu 100% mit der Technik vertraut sein. Ein Co-Moderator für die Technik kann eine gute Investition bei größeren Verhandlungsrunden sein. Für viele, der im Business Alltag geführten Onlineverhandlungen scheint das zwar etwas übertrieben. Gleichwohl ist es für die eigene Partei immer von Vorteil, den Verhandlungsverlauf von einem Mitglied des Verhandlungsteams beobachten zu lassen, dass selbst nicht aktiv in das Online-Gespräch eingreift. So können Verhandlungspausen gut genutzt werden, Wahrnehmungen und Ideen des Co-Moderators einfließen zu lassen kann.
In Punkto Vertrauen und Sicherheit ist darauf zu achten, keine Fenster zu öffnen, die nicht für den Verhandlungspartner gedachte Informationen enthalten.
Je nach Sicherheitseinstufung der Organisation kann man auch überlegen, spezielle Rechner für Online-Verhandlungen zu verwenden, die nicht mit dem Datennetz der Firma verbunden sind. Hier sollten nur die für diese Verhandlung absolut notwendigen Informationen bereit liegen.
Kati von Avance: Eine wichtige Rolle in jeder Verhandlungen spielt die Beziehung. Erfahrungsgemäß steht bei Online-Verhandlungen die Sachorientierung tendenziell stärker im Vordergrund. Wie kann ich mehr Wert auf beziehungsfördernde Aktivitäten legen?
Udo Kreggenfeld: Absolut richtig und wichtig.Erfreulicherweise ist dieser Punkt jedoch recht leicht umsetzbar. So können wir unsere Verhandlungspartner bitten, sich schon 15 Minuten vor offiziellem Beginn einzuloggen. Neben dem Technik-Check bietet das eine gute Möglichkeit zum Small Talk. Wir können uns erkundigen, wo unsere Verhandlungspartner gerade sitzt, was in seinem Hintergrund zu sehen ist oder im Falle des virtuellen Hintergrunds, welche Gründe ihn zu dieser Auswahl bewogen haben. Das, was sonst auf dem Weg vom Empfang zum Verhandlungsraum an Kommunikation stattfindet, können wir so auf den Beginn der Online-Verhandlung verlagern.
Kati von Avance: Nennen Sie uns doch abschließend noch einen Vorteil, den die Online-Verhandlung gegenüber dem persönlichen Treffen bietet?
Udo Kreggenfeld: Die Pausen sind ein wesentlicher Vorteil des online Verhandelns. Von vornherein verabreden, regelmäßig Pausen zu machen und dies, wenn es sein muss, technikbezogen begründen. In diesem Pausen haben wir die Möglichkeit, den tatsächlichen Verlauf zu vergleichen mit dem, was wir geplant und uns vorgenommen haben. Bei aufkommenden Missverständnissen oder unklaren Interpretationsmöglichkeiten kann die Strategie angepasst werden.
Kati von Avance: Herr Kreggenfeld, ich bedanke mich für das Gespräch und möchte an dieser Stelle auf Ihr Live Online Training „Online Verhandeln“ am 26.11.20 hinweisen. Hier lernen Teilnehmer z.B. kommunikative Skills für das Online-Verhandeln und die wichtigsten Online-Verhandlungs-Tools kennen und können üben, üben, üben. Das Training werdet sich ausschließlich an Personen mit Verhandlungserfahrung. Es werden keine Grundlagen vermittelt.
